Как найти общий язык с кем угодно. Блог маркетолога

Илюстрация

Фото: Dmyrto_Z/Depositphotos

Учимся искусству коммуникации и налаживанию контакта с любым человеком на основе техники раппорта.

Пользуясь тем, что наш офис с большой конференц-комнатой находится в удобной локации, у меня есть определенная репутация на рынке публичных людей и среди бизнес-тренеров, где-то раз в месяц я приглашаю интересных докладчиков выступить перед маркетологами и PR-специалистами юридического рынка. В целом еще никто мне не отказал – если есть время и возможность, то поделиться знаниями умному человеку не сложно, даже хочется.

Совершенно недавно интереснейший тренер Дмитрий Вольф проводил у нас мастер-класс по искусству коммуникации и налаживанию контакта с любым человеком. В основе его выступления была техника раппорта. С разрешения Дмитрия хочу поделиться тем, что узнала на мастер-классе.

Термин «раппорт» впервые появился в физике XVIII века и означал просто связь. В XIX столетии немецкий врач-целитель Франц Месмер позаимствовал термин, создавая свое учение о животном магнетизме или, как он называл его сам, «месмеризме», обозначив им такой магнетический контакт между животным и человеком, вследствие которого флюиды здорового животного входят во взаимодействие с человеком и как бы исцеляют последнего.

Основатели НЛП в XX веке тоже одолжили этот термин, но обозначили им установление близкого контакта человека с другим человеком. Настолько близкого, что он дает возможность влиять на решения и действия визави. Достигается это путем завоевания доверия через правильно построенные коммуникации.

Итак. 

1 уровень рапорта. Место или окружение (Где? Откуда?). Нужно войти в близкий социальный круг нужного вам человека. НЛП утверждает, что достичь этого легко и просто. Достаточно при знакомстве найти что-то общее, зацепиться, а дальше искренне восхищаясь и, немного копируя другого человека в его манере поведения и образе жизни, аккуратно предлагать ему свою компанию. Ключевое умение здесь – находить позитивные особенности в тех, кто вам интересен и акцентировать свое внимание на этом. Лично я подкрадываюсь в личную жизнь собеседника, нахожу то, что ему либо болит, либо, наоборот, чем гордится, и слушаю-слушаю-слушаю, задавая вопросы и проявляя максимум внимания.

2 уровень рапорта. Действия (Что делаем вместе?). Тут все понятно по обозначению – нужно выяснить, что особенно важно для того, с кем вы строите раппорт и заняться этим. К сожалению, это стандартная модель поведения барышень типа «хочу замуж». Они идут на какие-то курсы или мероприятия, где есть мужчины, находят там себе бойфренда, выходят замуж и на этом их увлечение этим хобби заканчивается. Если все, что объединяло пару – это совместные занятия чем-то одним, и отношения не переходят на более высокий уровень ценностей (когда влюбленность трансформируется в любовь), такие пары распадаются. 

3 уровень рапорта.  Возможностей (Как делаем? Что можем?). Собственно говоря, это как раз и есть уровень отношений — когда синхронизация появляется на уровне принятия одинаковых решений (вы имеете одинаковое видение) в той или иной ситуации. Де-факто, именно это и есть цель раппорта – принятие необходимого вам решения. Для этого требуется практически полное доверие к вам и ваше конгруэнтное поведение, независимо от внешних обстоятельств и раздражителей. Этот уровень требует времени и тщательной проработки. Если вы хотите, чтобы клиент купил вашу новую услугу просто потому, что вы ему ее советуете с небольшим обоснованием почему ему это может быть нужно, придется до этого момента весьма долго, тщательно и профессионально доказывать, что вы – на его стороне. 

4 уровень рапорта. Убеждений (Во что я верю? Почему/Зачем я делаю?). У грамотных переговорщиков истинные убеждения находятся очень глубоко и практически никогда не достаются из глубин. Почему? Потому что все убеждения – ничто иное, как оценочные суждения. Посему самый главный закон и принцип в переговорах – работать с убеждениями второй стороны или сторон, что сложнее, но интересней. Именно убеждения формируют решения, а решения – действия. Все решения человека основываются на его верованиях.

Можно показывать мужчине миллион рекламных роликов Мерседеса, он может слышать множество рассказов о том, как надежна эта марка, читать самые научные статьи о безопасности автомобиля, но если его отец, с которым у мальчика был естественный раппорт, в детстве сказал, что настоящему мужчине нужен Жигуль, поверьте, это будет его первый автомобиль. Я утрирую, но смысл понятен, правда?

5 уровень рапорта. Ценности (Что для меня главное в жизни?). У нас у всех, в зависимости от воспитания, образования, окружения, формируются разные ценности. У всех-всех людей есть только одна общая ценность – счастье.  Счастье — величина очень ситуативная и формируется эмоциями. Соответственно, чем позитивнее эмоцию вы вызовите, чем длиннее она будет по времени, тем счастливей себя чувствует человек и тем более привязан будет к вам. И тем более сильное влияние вы можете на него оказывать.

Посмотрите рекламные ролики Harley Davidson – они все бьют по ценностям (эмоциональному наполнению) мужчин за 40, своей прямой целевой аудитории. И судя по бессменной славе и мечтаниям взрослых мальчиков, очень четко попадают в цель.

6 и 7 уровни раппорта. Это отдельные уровни, как вершина пирамиды Маслоу. Уровень самоидентификации и уровень миссии. Отвечают на вопрос зачем я? Признаем честно, далеко не все из нас выйдут на этот уровень. И, если честно, нужно ли нам знать, кто и зачем мы на самом деле?

Каждый из нас живет в своем мире и нужно очень четко понимать, что мир другого человека, его реальность отличается от вашей. Чем больше у ваших реальностей будет общих точек соприкосновения, тем глубже будет проникновение друг в друга. Раппорт можно рассматривать как систему определенного манипулирования другим человеком, но, во-первых, манипулирование далеко не всегда так уж негативно, как его почему-то принято воспринимать в обществе. Во-вторых, в принципе, любое партнерство – это раппорт, взаимный и прибыльный во всех отношениях — и эмоциональных, и финансовых.

Новое Время приглашает на лекции наших известных колумнистов Диалоги о будущем. Подробная программа здесь

Присоединяйтесь к нашему телеграм-каналу  Мнения Нового Времени

Больше блогов здесь

Читайте также

Читайте в разделе